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Não viva só de doações, faça da Captação de Recursos a sua principal estratégia

Não viva só de doações, faça da Captação de Recursos a sua principal estratégia

O sistema econômico é formado por três setores, são eles: a) Primeiro Setor, formado pelo governo, órgãos públicos, etc.; b) Segundo Setor, formado pelo Comércio e pela Indústria, basicamente o setor que movimenta o dinheiro; c) Terceiro Setor, em regra, são as organizações de cunho social, de interesse público e sem fins lucrativos, geralmente, formado pelas Organizações Não Governamentais (as ONGs), contudo a terminologia correta hoje em dia se dá pelo nome de Organizações da Sociedade Civil (as OSCs), que inclui Associações, Fundações, Instituições Religiosas e Cooperativas.

Podemos “brincar” que o Terceiro Setor faz com o recurso do Segundo aquilo que o Primeiro não faz direito. Praticamente, é isso mesmo. Muitas organizações do Terceiro Setor surgiram devido aos problemas sociais, econômicos e estruturais que os governantes não conseguem dar conta. Porém, para funcionarem de maneira sustentável, executarem suas atividades estatutárias e se manterem no cumprimento das suas missões, as OSCs dependem da captação de recursos.

Muitas Organizações Sociais encontram dificuldades para captar recursos. Embora consigam dinheiro para sobreviver, boa parte não dispõe de um setor específico de captação de recursos, consequentemente, acabam não tendo conhecimento e acesso às formas não convencionais de obter dinheiro para suas sustentabilidades.  

É certo que toda ação desenvolvida pela Organização precisa de um Planejamento Estratégico e dentro dele um Plano de Captação. Primeiro, definir quanto dinheiro é necessário para manter a estrutura (pessoal, encargos sociais, luz, água, telefone, internet,...) e continuar realizando o trabalho (atividades para atingir a missão); posteriormente, definir quais as fontes de recursos mais acessíveis e que possibilitem sustentabilidade; e por fim, definir qual o impacto socioambiental que será gerado no futuro por meio da captação de recursos.

Dependo dos objetivos, das metas e dos resultados das ações (campanhas, projetos e programas), que poderão ser executadas a curto, médio ou longo prazo, a Organização definirá o valor e o período necessário para execução, e o prazo de captação de cada uma. Se for uma ação pontual, como por exemplo a aquisição de medicamentos para o setor de Pediatria de um determinado hospital, provavelmente a execução será de curto prazo e a captação será por um período menor. Por outro lado, se for uma ação focada na construção de casas para famílias carentes de uma comunidade desfavorecida economicamente, provavelmente a execução será de longo prazo e a captação de recursos será por um período maior. Esses exemplos nos mostram que podemos ter várias atividades (claro, sempre em conformidade com o Estatuto Social) e definir a fonte de captação para cada uma delas e o prazo de execução.

Os pontos chaves para uma eficaz captação de recursos são a Prestação de Contas e a Transparência. Importante sempre publicar nos canais de comunicação e nos relatórios de resultados, as ações da OSC, mostrando para a sociedade para onde o recurso captado foi destinado, o número de beneficiários e os impactos causados. É uma forma de conquistar novos parceiros e estreitar a relação com quem já apoia a Organização e os projetos.

Tenha informações bem claras e acessíveis no site institucional, como: estatuto, certidões, balanço patrimonial, premiações, dados dos projetos e os resultados do dia a dia. São diferenciais que vão de encontro com a política de Complience, que tem com objetivo a criação de uma cultura organizacional ética, tendo como principais objetivos evitar a ocorrência de erros, fraudes e corrupção. Empresas bem estruturadas têm como premissas dar prioridade às Organizações que adotam Programas de Complience para aportar recursos em projetos sociais.

Atente-se ao Complience e à Governança, pois além de agir de forma ética e honesta com base na moral, a participação atuante de uma diretoria e dos conselheiros nos processos, costumes e políticas de controle e monitoramento da instituição são de fundamental importância para o bom funcionamento e para a captação de recursos.

Uma eficiente captação de recursos é quando se busca fontes diferentes de obtê-la. Imagine se uma organização possui um grande parceiro que financia praticamente toda sua estrutura de funcionamento, porém, de repente, por uma causa qualquer (legislação, cenário econômico, mudança de estratégia, etc.), esse parceiro encerra o apoio. Provavelmente a organização não terá tempo para se reestruturar e poderá fechar as portas. Diante disso, torna-se essencial obter mais de uma fonte de recurso. Exemplo básico: havendo dez apoiadores, quando um deles acaba decidindo não apoiar mais, há possibilidade de ajuste com o recurso de outros nove parceiros. Portanto, mais vale captar R$ 10.000,00 de dez parceiros do que R$ 100.000,00 de apenas um. Por mais que possa considerar pouco os R$ 10.000,00, saiba utilizá-lo e o valorize.

Quer captar recursos? Que tal pessoa jurídica? É uma relação em que ambas as partes ganham. Frases como “Salve vidas” já não sensibilizam mais, pois as empresas querem agregar valor à marca, investindo em uma responsabilidade social de maneira estratégica, beneficiando o seu business. Ou seja, prepare-se antes de solicitar apoio das empresas. Não peça papel para quem vende tinta. Outro exemplo básico: se o seu projeto envolve produtos de higiene para crianças em situação de vulnerabilidade, não apresente o projeto para uma fábrica de cimentos, e sim, converse com empresas que possuem produtos de higiene infantil. Parece óbvio, mas esses erros são constantes. Não perca seu tempo, nem o tempo da empresa.

Ao elaborar o projeto, não se esqueça das contrapartidas. No parágrafo anterior foi comentado, mas não custa repetir: é uma relação onde todos ganham. Apresente claramente o que você poderá oferecer para o parceiro, palestras sobre diversos temas na área de saúde dentro da empresa, programa de voluntariado para os funcionários, marca associada ao projeto de impacto, logomarca no site, nos mailings e nos relatórios periódicos de resultados... tudo isso e, às vezes, muito mais. O parceiro investe R$ 10 mil para retornar R$ 20 mil, R$ 30 mil ou até R$ 100 mil (não necessariamente no aspecto monetário). O valor que ele custearia com a divulgação da sua marca, a OSC poderá fazê-lo ao investir em um projeto social que mantenha o relacionamento.

E as pessoas físicas? São vários fatores que contribuem para que uma pessoa física se interesse em doar recursos, por exemplo: a obrigação moral de ajudar (compaixão/empatia), a satisfação pessoal em ajudar os outros (o “poder” de realmente crer que a sua ajuda fez a diferença – e faz), manter ou melhorar o status social (prestígio/autoestima), apoio à missão e ao propósito da organização social, ou, simplesmente, por uma expressão de amor. Há quem aceite apenas uma Carta de Agradecimento, há quem não faça questão de aparecer, mas há quem queira uma foto e divulgação na mídia social. Procure entender o perfil de cada doador para não dar um tiro no pé. Já vi um fato curioso no qual o doador reclamou quando recebeu uma carta de agradecimento e o relatório de resultados, questionando da seguinte forma: “gastam dinheiro com relatórios, então não estão precisando, irei doar para outra instituição que precise”.

Vamos à captação

O acesso aos recursos públicos tem sido cada vez mais restrito, principalmente após o novo Marco Regulatório das Organizações da Sociedade Civil (MROSC), que “institui normas gerais para as parcerias entre a administração pública e organizações da sociedade civil, em regime de mútua cooperação, para a consecução de finalidades de interesse público” (Lei 13.019/2014) e que, posteriormente, foi alterado pela Lei 13.204/2015 que “estabelece o regime jurídico das parcerias voluntárias, envolvendo ou não transferências de recursos financeiros entre a administração pública e as organizações da sociedade civil”.

Anteriormente, as organizações sociais poderiam encaminhar projetos em qualquer momento e período do ano para apreciação dos Conselhos Municipais/ Estaduais/ Federais a fim de obter acesso aos recursos dos Fundos de Direitos (idoso, criança, etc). Se aprovado, o projeto obtinha um aporte financeiro de acordo com o valor aprovado pelos Conselhos. Atualmente, os Fundos de Direitos abrem Editais de Chamamento Público, especificando quem pode ou não participar, qual o público-alvo que será beneficiado e o valor limite dos projetos e as despesas que poderão ser contempladas no plano de trabalho (consumo, permanente, pessoal ou serviços de terceiros). Ou seja, limitou-se o acesso e dificultou uma das principais fontes de recursos de muitas entidades. Exemplo: se o Edital determina que o projeto deva atender pessoas idosas, limitando o valor em R$ 50.000,00, sendo R$ 5.000,00 para material permanente e R$ 45.000,00 para consumo, as entidades que mantem hospitais poderão ser prejudicadas, pois na área da saúde os equipamentos (materiais permanentes) são caros, afinal o avanço da medicina é constante e a necessidade de renovação de tecnologia de ponta é essencial para melhores diagnósticos e tratamentos, principalmente para o público maior de 60 anos que tende a ter maior longevidade com o passar dos anos. Com R$ 5.000,00 é muito difícil atualizar o parque tecnológico de um hospital.

Diante de todo o cenário do Terceiro Setor, em razão da legislação, da concorrência e do desenvolvimento de novas estratégias,segue abaixo uma lista de fontes de captação de recursos que poderão ajudar as Organizações (independente do porte). Algumas fontes já são conhecidas, mas sempre é bom reforçar.

  1. LEI DE INCENTIVOS FISCAIS

Alguns exemplos de leis de incentivos fiscais para apoio a programas e projetos sociais são:

  • Lei de Incentivo à Cultura – Lei nº 8.313/91;
  • Lei de Incentivo ao FIA – Lei nº 8.069/90;
  • Lei do Audiovisual – Lei nº 8.685/93;
  • Lei de Incentivo ao Esporte – Lei nº 11.438/06;
  • Programa Nacional de Oncologia (Pronon) – Lei nº 12.715/12;
  • Programa Nacional de Acessibilidade (Pronas/Pcd) – Lei nº 12.715/12;

Neste caso, podemos chamar de “recurso carimbado”, ou seja, já possui uma destinação certa conforme projeto apresentado e aprovado.

Exemplo: se o projeto foi aprovado pelo Fundo Municipal da Pessoa Idosa para beneficiar 100 pessoas/mês através da aquisição de um equipamento “X” no valor de R$ 100.000,00,  ao atingir a captação do valor previsto, a Instituição poderá solicitar por ofício (normalmente) destinado ao “Presidente do Conselho Municipal da Pessoa Idosa” o repasse do recurso do FMPI para a conta exclusiva do projeto e iniciar a execução (adquirir o equipamento “X” previsto originalmente para atender cem pessoas/mês).

Quem pode doar?  Pessoas Físicas e Pessoas Jurídicas

PESSOAS FÍSICAS - Contribuintes que fazem a Declaração de Ajuste Anual por meio do Formulário Completo.

A dedução total permitida é de 8% do IR devido, sendo 6% somado aquela direcionada à Lei de Incentivos FIA, aos Fundos do Idoso, Lei Rouanet ou Lei de Incentivo ao Esporte, e mais 2% somando aquela direcionada ao PRONON e PRONAS/PCD.

  • FIA (6% do IR devido até o fim do exercício)*,

· Fundo do Idoso (6% do IR devido até o fim do exercício)*,

· PRONON (1% do IR devido),

· PRONAS/PCD (1% do IR devido),

· Lei do Esporte (6% do IR devido)*

  • Lei de Incentivo a Cultura (6% do IR devido)*

(*) A doação dos 6% do IR devido poderá ser feita da seguinte forma: ou 6% para um dos Fundos ou dividir o valor para cada um deles, por exemplo: 3% para projeto no Fundo da Pessoa Idosa e 3% para projeto no FIA.

IMPORTANTE! Para doações ao FIA é possível também, após o fim do exercício e até o ato da Declaração de Ajuste Anual IRPF, doar 3% do IR devido (até o limite global de 6%). Nesse caso, é necessário emitir uma DARF diretamente no sistema de Declaração da RFB e realizar o pagamento. Após feito o pagamento, o doador deve comunicar a Instituição em relação à doação.

PESSOAS JURÍDICAS – Empresas com recolhimento do Imposto de Renda com base no Lucro Real.

É possível utilizar até 9% do IR devido para dedução fiscal, somando:

  • FIA (1% do IR devido),

· Fundo do Idoso (1% do IR devido),

· PRONON (1% do IR devido),

· PRONAS/PCD (1% do IR devido),

· Lei do Esporte (1% do IR devido)

  • Lei de Incentivo a Cultura (4% do IR devido)

Dependendo do objeto do projeto, é grande a concorrência pela captação de recursos mediante a Lei de Incentivos Fiscais, portanto divulgue o projeto e as ações da Instituição, e não se esqueça da contrapartida.

Há casos em que esse tipo de captação poderá ocorrer num período entre 12 a 24 meses, ou seja, é uma captação para projetos de demandas de médio ou de longo prazo de execução. Salvo: se a Organização possui um leque de parceiros já acordados para destinação de Imposto de Renda. Fato: não tenha pressa.

 

2. PROGRAMA DE NOTA FISCAL

Implementado em Março de 2016 no Estado do Paraná, este Programa se chama Nota Paraná, e tem sido uma boa opção de captação de recursos para as Organizações, ainda mais que se trata de um “recurso livre”, ou seja, para custear qualquer atividade, campanha ou projeto, desde que não fuja das finalidades e da missão institucional.

Como funciona?

O consumidor precisa deixar a Nota Fiscal sem o número do CPF e entregá-la para a Organização. O prazo de validade é de 30 dias para registro dos cupons no sistema do “Programa Nota Paraná”. Esse prazo faz com que muitas Notas Fiscais não cheguem a tempo nas OSCs. Por isso, é importante uma logística eficiente. Há Organizações que contratam o serviço de motoboys para recolherem as Notas nos estabelecimentos parceiros.  

O crédito da Nota Fiscal é retornado para a Organização após 90 dias do seu lançamento. Ou seja, é uma captação de recursos de curto prazo. A cada R$ 50,00 lançados no sistema, é gerado um cupom para concorrer aos prêmios dos sorteios realizados mensalmente.

DICA: O valor do crédito da nota fiscal será maior na compra de mercadorias sujeitas às alíquotas mais elevadas do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS). A cobrança do ICMS depende de legislação estadual, portanto, varia de local para local e ainda tem variações por tipo de produto ou serviço. Os segmentos que mais trazem retorno são bares (com refeições), restaurantes, pizzarias, fast foods, vestuário, lojas de tecidos, lojas especializadas em malas, lojas de calçados e produtos médicos.

É uma boa opção para utilizar voluntários na digitação e lançamento das Notas Fiscais.

3. CROWFUNDING

Traduzindo ao português, bem resumidamente, se trata de um financiamento coletivo. Tornou-se uma alternativa prática e viável de captar fundos para ações, projetos e campanhas. Com o modelo de economia colaborativa, pequenos valores são arrecadados em um pequeno período por meio de muitas pessoas, tornando sua rede de contribuidores ainda maior.

Recentemente, a CVM (Comissão de Valores Mobiliários) regularizou esta ferramenta através da Instrução nº 588/17.

É uma alternativa que tem dado retorno (financeiro e no aumento de doadores), contudo depende de muita divulgação. Dificilmente, uma pessoa física entrará em um site de financiamento coletivo se não for provocada e sensibilizada para uma causa. A informação tem que chegar no doador.

A doação normalmente pode ser pelo cartão de crédito, ou seja, poderá gerar um desconforto para àquelas pessoas que tem receio de digitar dados pessoais na internet, mas de qualquer forma, vale a pena.

Alguns exemplos de plataformas crowfunding: www.vakinha.com.br, www.arrekade.com , www.caridadx.com.br .

 

4. PRODUTOS INSTITUCIONAIS

É importante ter, mas não precisa exagerar. Tenha o necessário para os diferentes perfis de doadores e apoiadores que consiga detectar. Lembre-se que a OSC é quem custeia a produção dos produtos e, infelizmente, com o passar do tempo, muitos desses produtos ficam estocados. Claro, caso consiga doação, melhor ainda.

Se possível, faça a venda pelo site institucional. A vantagem é que as pessoas compram os produtos institucionais para ajudar e gostam de ter algo que mostre que elas fazem parte de uma causa.

Torna-se também uma forma de presentear voluntários e parceiros para reconhecer e agradecer pelo apoio.

Os produtos mais tradicionais são: agenda, caneta, chaveiro, bonés, copos, ecobags, entre outros.

 

5. TELEMARKETING

O telemarketing é uma opção de captação mais cara, porque exige profissionais capacitados e sensíveis para fazer a ligação e solicitar a doação, além do custo da ligação, da criação de um sistema operacional, da emissão de boletos (mesmo havendo outras opções como débito em conta) e dos mensageiros/motoboys que circulam diariamente realizando o relacionamento com os doadores.

Na busca pela redução no custo, algumas organizações têm terceirizado esse serviço.

Algumas das vantagens que o serviço possibilita são: a venda mais ágil de convites para os eventos institucionais e o relacionamento próximo com o doador.

 

6. EVENTOS

É uma ótima forma de promover o trabalho da instituição e arrecadar recursos, sensibilizando as pessoas pela causa da Organização. É preciso que os colaboradores e voluntários estejam preparados para lidar com o público.

Parcerias para patrocínio e/ou apoio ao evento tornam os custos menores com o espaço e alimentação. É agradável proporcionar algum tipo de entretenimento durante a confraternização, como por exemplo música ao vivo.

A OSC pode realizar eventos de alto padrão, sem problemas. Contudo, faça eventos populares e com preços acessíveis, pois as famílias de baixa renda (C, D e E) são as que mais se solidarizam, mesmo que não consigam doar uma quantidade maior de recursos.

Valorize e abrace todos os públicos, independente de classe social, sexo, gênero, raça, etc. Quanto mais INCLUSÃO, mais ENGAJAMENTO.

 

7. EMENDAS PARLAMENTARES

Todos os anos, o Poder Legislativo (federal, estadual e municipal) elabora projetos de Lei Orçamentária, determinando os gastos no ano seguinte. Este é o momento certo para que Senadores, Deputados e Vereadores apresentem as emendas parlamentares, que podem acrescentar despesas, remanejar recursos ou cancelar alguma despesa prevista anteriormente pelo Poder Executivo. Logo, é um instrumento que altera o orçamento apresentado pelo governo.

Senadores, Deputados e Vereadores podem direcionar recursos para a reforma de um hospital ou pavimentação de ruas, na compra de equipamentos, como aparelhos para hospitais ou ambulâncias, ou na manutenção de programas governamentais ou sociais.

As OSCs podem apresentar aos parlamentares as suas necessidades (que devem estar de acordo com a lei para destinação desse dinheiro). Caso o parlamentar estiver de acordo, ele solicita a emenda para aquele devido fim e, aprovada, repassa para a Organização.

 

8. EDITAIS DE EMPRESAS PÚBLICAS, PRIVADAS E INTERNACIONAIS

Fique atento aos Editais! Fundação Cargill, PETROBRAS, Instituto Renner, Instituto C&A, Eurofarma, Instituto Ronald McDonald, Bill & Melinda Gates Foundation, Fundo de Inovação Global, Instituto AVON, Criança Esperança – UNICEF, Arquidioceses, Varas Federais, entre outros, são alguns exemplos.

Orientações (dependendo do edital): verifique os prazos, moedas, conversões cambiais, etc.

Vale muito a pena pesquisar sobre Editais de empresas públicas, privadas e internacionais.

 

9. OUTRAS FONTES

Conta de Luz Solidária - no Estado do Paraná, o doador pode acrescentar o valor que desejar na fatura da luz. É um acordo entre o doador e a Instituição. O repasse da doação pela Copel para a Instituição é inteiramente líquido.

Troco Solidário – Realizar parcerias com farmácias, mercados, lojas de roupas, entre outros estabelecimentos, a fim de que o cliente arredonde o valor pago (para mais) e a diferença seja repassada para a Organização.

Exemplo simples: o consumidor comprou uma roupa qualquer em uma loja de um shopping, o preço do item é de R$ 18,90. Ele poderá optar em pagar R$ 20,0, repassando R$ 1,10 para a Instituição. Parece pouco, mas dependendo do volume de consumidores e de doações, ao final de um período, o valor poderá ser bem considerável.

Não Monetárias (e não menos importantes e sempre necessárias): doação de roupas;, de móveis, eletrodomésticos, materiais de informática, parcerias voluntárias com agências de publicidade para desenvolvimento de artes, folders e panfleto, parcerias voluntárias para divulgação do trabalho e campanhas em jornais e revistas, programa de voluntariado (que é um recurso importante), aproveitando a expertise de pessoas que estão nas faculdades ou que já possuem um conhecimento vasto do mercado de trabalho, aceitação de pessoas encaminhadas pelas Varas de Execução de Penas e Medidas Alternativas (há indivíduos que podem contribuir com muitas ações estratégicas), embaixadores (alguém de referência, que vista a camisa da Instituição e possa sensibilizar e engajar novos doadores), conhecimento (isto ninguém tira de você), por meio da participação em fóruns, seminários, redes e conselhos, buscando o aprimoramento profissional, capacitações e especializações para o melhor desenvolvimento do trabalho. 

Apesar de não ter fórmula certa (cada caso é um caso), acredito ter contribuído com informações sobre o tema Captação de Recursos, e fecharei com algumas dicas quando for se relacionar com os parceiros: tenha sempre um bom material de apresentação (seja claro e objetivo), ao apresentar o projeto, foque no valor e no impacto (sensibilize para a causa), conheça bem o setor, leia e busque informações para não comentar dados distorcidos,  engaje pessoas, dando-lhes oportunidades de fazerem parte de um projeto importante para a sociedade. E por fim, tenha paixão pela causa e pelo trabalho, seja entusiasmado, criativo e inovador.

Links que poderão ajudar em relação ao tema:

https://captadores.org.br/captacao-de-recursos/

http://captamos.org.br/mobilizando-recursos/

Agradeço a oportunidade e me coloco à disposição para qualquer esclarecimento.

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/diego-hatschbach-ferreira-50a5b225/

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