Como startups derrotam gigantes? Como causam disrupção? Como alguns jovens em uma garagem podem ganhar mercado e se equiparar com multinacionais com muito dinheiro e muitos empregados? Como Steve Jobs e Steve Wozniak criaram a Apple em uma garagem e com dinheiro de um conhecido, superaram a “ex-gigante” IBM e construíram a empresa mais valiosa do mundo? Não é fácil, mas todas essas histórias tem 2 coisas em comum: agilidade e foco. Não foram somente “ideias geniais e mágicas”, mas a estratégia para não sofrer um nocaute.
Nubank vs. Banco Original
Comparar esses dois casos nos dá insights muito bons sobre a diferença como agilidade e foco são determinantes para o sucesso de uma startup. Em 2013, o Banco Original iniciou seu projeto para se tornar 100% digital. Esse projeto só foi concluído em março de 2016, quando foi lançado um banco de varejo 100% digital. Durante esses 3 anos, foram gastos R$ 600 mil reais só para montar a plataforma do banco. Em junho de 2018, o Banco Original reportou ter somente 620 mil clientes de varejo.
Por outro lado, o Nubank, fundado em 2013, lançou, após um ano, somente um produto: cartão de crédito sem anuidade. Hoje, o Nubank acaba de comemorar a marca de 5 milhões de clientes, é uma das marcas mais queridas pelos usuários, a maior startup da América Latina e o maior banco digital do mundo- avaliado em US$ 4 bilhões. Bom, digamos que o Banco Original deixou a desejar nesses quesitos.
Quais foram as diferenças? Resumidamente: agilidade e foco.
Agilidade: entre em forma
Quando se têm concorrentes com muito mais dinheiro e muito mais funcionários, quando o dinheiro não dura pra sempre e precisa-se conquistar clientes o mais rápido possível, ser lento é algo impossível. Conseguir chegar até a próxima rodada de investimento é um ótimo motivo para ser rápido- quem diria, né.
Quando se tem poucos recursos, concorrentes de peso ou, simplesmente, outras startups buscando ganhar os mesmos clientes, não há “luxo” de esperar anos para se ter o primeiro cliente, nem um produto perfeito e com todas as funcionalidades desejadas- até porque quem deve dizer se o produto é perfeito e com as funcionalidades certas é o cliente, não seu time de desenvolvedores. Por isso, startups trabalham com conceitos como: MVP (Minimum Viable Product), prototipação rápida, métodos ágeis para desenvolvimento de software, diminuição do ciclo de vendas, etc. Uma regra de bolso para saber o quão rápido está se avançando é: 6 meses é o limite para lançar um MVP. Se seu produto for complexo demais para ser lançado em 6 meses, ele não é um produto mínimo, provavelmente não é viável e corre o risco de nem virar um produto caso seu dinheiro acabe antes- peguei um pouco pesado agora, mas é algo que deve ser pensado. Existem exceções, como tecnologias avançadas ou regulações governamentais que podem aumentar esse tempo, mas esses casos são raros.
Contudo, velocidade não se sustenta sozinha sem foco. Uma startup veloz e sem foco só irá cometer erros mais rápido e se atrapalhar cada vez mais. Portanto, velocidade precisa ser acompanhada de organização (como dissemos no nosso último post). Há muitos exemplos de startups que andaram “mais rápido que as próprias pernas”- e o resultado geralmente não foi muito legal. Como o Snapchat, que apressou o deploy de seu novo design e foi criticada duramente por seus usuários. O próprio CEO admitiu o erro em um comunicado interno:
“Houve, claro, desvantagens em se mover tão rápido como um guepardo. Nós apressamos nosso redesign, resolvendo um problema mas criando muitos outros[…]. Infelizmente, nós não nos demos tempo o suficiente para continuar iterando e testando nosso redesign com uma parcela menor da nossa comunidade. Como resultado, tivemos que continuar nossas iterações após o lançamento, causando muita frustração em nossa comunidade.”
Foco: “A vida não é fácil , nem por isso você pode esquecer da sua meta e perder o foco.”-Balboa, Rocky
Toda essa velocidade precisa ter um objetivo: resolver um problema com uma solução precisa. Em ambientes de incerteza, como o de startups, é necessário conhecer os riscos e oportunidades o mais rápido possível. O que meu cliente mais quer? Para qual tipo de cliente consigo entregar mais valor de maneira mais rápida? Quais características do meu negócio trarão as maiores vantagens competitivas sobre meus concorrentes? O que preciso desenvolver no meu produto? Como priorizar o backlog de desenvolvimento?
Quando se tem poucos recursos disponíveis, poucos programadores, pouco tempo, cada movimento é importante. Cada linha de código e hora trabalhada precisa te levar para mais perto desse objetivo, não há tempo nem dinheiro para “megalomaníacos” nos dias iniciais de uma startup. É, justamente, por isso que startups precisam de foco: para gerar aprendizado empresarial o mais intensamente possível. Essa é uma vantagem que startups têm sobre grandes empresas: por serem enxutas, a startup inteira pode se concentrar em volta de um objetivo comum muito mais facilmente, resolver somente um problema e apresentar uma solução sob medida de maneira muito mais rápida e barata. Metodologias como a Startup Enxuta e Desenvolvimento de Clientes ajudam nesse quesito. Como disse Arvind Gupta, fundador da IndieBio- uma das aceleradoras mais inovadoras do mundo- e praticante de jiu jitsu:
“Startups ganham de grandes corporações do mesmo jeito que um lutador de artes marciais peso pena, como eu, vai para o ringue contra um adversário muito maior. Eu uso todo o peso do meu corpo contra somente uma articulação, um tendão [do oponente]. Se uma startup colocar 100% de sua energia em resolver um problema, e resolver muito bem esse problema, pode-se causar a disrupção de uma indústria inteira”.
Seguindo na metáfora pugilista, essa “articulação certa” a ser explorada é um segmento de mercado mal explorado, um cliente insatisfeito como serviço/produto de grandes corporações, uma faixa etária que não vê apelo no produto/serviço oferecido hoje. É nesse mercado que a startup deve aplicar todo seu peso para ganhar clientes e achar os adotantes iniciais de seu produto. Cada tentativa de golpe é uma alteração de produto que busca achar esse ponto exposto. Portanto, cada golpe deve ser um teste que gera algum aprendizado- se o golpe for bloqueado ou revidado, é sinal que algo ainda precisa de mudança. A startup precisa aproveitar a lentidão do seu oponente e achar o ponto fraco antes que ele aprenda a se defender- é somente nesse momento em que agilidade é importante. Velocidade sem foco leva a tempo e dinheiro desperdiçado- e a um inevitável nocaute.
Evite o Nocaute
Saber colocar a dose certa de velocidade e foco em startups é o principal desafio para qualquer fundador. A ansiedade de ver o dinheiro do seu investidor diminuindo todos os dias ou a escolha de criar produtos extremamente complexos antes de conseguir feedback com um mísero cliente sequer pode levar a escolhas fatais. Acalme-se! Há vários jeitos de saber se as escolhas estão dando certo ou não. Não se preocupe, é justamente por isso que existem comunidades como essa. Há uma certa ciência por trás de todo o caos de construir uma empresa do zero. Mas isso fica para outro post.
