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Efeito Matrioska: Qual a estratégia na aquisição de startups?

Efeito Matrioska: Qual a estratégia na aquisição de startups?

Matrioska, brinquedo que consiste em várias bonecas de madeira, colocadas uma dentro da outra. Essa explicação pode também ser dada quando uma grande empresa decide expandir suas operações, adquirindo startups que vendem serviços complementares aos que ela possui direta ou indiretamente.

Todos os anos, o mundo corporativo entra em alvoroço com notícias sobre negócios bilionários que envolvem aquisições de startups. Ano passado, foi a Marketo sendo adquirida pela Adobe, esse ano foi a vez da SendGrid ser comprada no valor de 3 bi de dólares pela Twilio.

 

Afinal, porque os valores são tão altos e qual a estratégia desenhada na aquisição de startups?

Dinheiro: Em geral, essas compras são altas não apenas pela tecnologia envolvida, mas também pela base de clientes e o branding que essa startup possui. Imagine uma grande corporação desenvolvendo o produto do zero e ainda gastando uma grande quantia de dinheiro no anúncio desse produto? Muitas vezes não vale a pena.

Estratégia: A estratégia envolvida é exatamente adquirir vários clientes no primeiro dia (os clientes da startup) que podem, inclusive, fazer um Up-Sell ou Cross-Sell (se tornando clientes não somente do produto da startup adquirida, mas também, do produto principal da empresa). Há, também, o motivo mais óbvio, que é incorporar o produto, torná-lo um adicional ou até mesmo deixá-lo separado do produto principal. De qualquer forma, existe o desejo de complementar ou expandir a área de atuação.

Vejamos o exemplo da Twilio: Eles possuem um software de automação de suporte que vai desde de SMS e telefone até Whatsapp. Agora, com a aquisição da Sendgrid, eles possuem Email em seu portfólio de meios de comunicação. Eles atendem o mercado inteiro com uma gama de serviços de automação de suporte e comunicação, se tornando completos e autossuficientes nessa área. Isso também vale para outros casos como a Adobe comprando a Marketo, expandindo seus serviços de marketing B2B.

 

No final, isso ocorre com mais recorrência do que imaginamos. Pois, empresas como a Apple fazem inúmeras aquisições, com valores mais discretos, que possuem uma estratégia em mente, em geral, envolvendo a incorporação de tecnologias ao seu produto final. A Siri, como conhecemos hoje, foi fruto de incorporações de tecnologias que não necessariamente foram desenvolvidas pela Apple.

Existem muitas startups que são fundadas já com o intuito de serem vendidas, porque sabem que sozinhas não terão tração se venderem diretamente para o cliente. Porém, como a tecnologia desenvolvida possui um alto valor agregado, elas as vendem por uma boa quantia para uma empresa que não tem interesse em produzir ela mesma, seja por dispêndio de muitos recursos ou por saber que não irá desenvolver algo no mesmo nível de qualidade.

Transformação de negócios

The Business Change
Pedro Romagnoli Gusso
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"Real sign of intelligence isn't knowledge, it's imagination" - Albert Einstein. Business Transformation @ HAG Ventures.

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